Si la relation commerciale comprend toujours des rapports d’homme à homme, elle est aujourd’hui souvent pilotée par des appels d’offres dans un rapport de force qui doit être gagnant/gagnant. Ces nouvelles règles nécessitent de remettre à plat la stratégie commerciale de l’entreprise de transport pour transformer un facteur de succès en un avantage concurrentiel durable, puis en un contrat écrit. Maîtriser les techniques de négociation adaptées aux nouvelles règles du jeu, ceci vous permettra de rétablir un rapport de force plus équilibré avec le donneur d’ordre. L’auteur donne des outils ainsi que la manière de les utiliser. Son expérience et ses nombreux contacts avec les entreprises, qui ont recours à ses services, l’autorisent à vous livrer des conseils pratiques très « terrain ».

Alain AUDIN
Diplômé de l’École Supérieure des Transports, il a développé son savoir-faire trans- port pendant 15 ans en tant que directeur d’exploitation, directeur commercial, puis dirigeant de plusieurs entreprises et groupes de transport. Il exerce aujourd’hui, sous la marque TOP MANAGEMENT©, des missions de conseil et de formation au bénéfice des sociétés de transport de toutes tailles, de la PME de 20 salariés aux 4 leaders mondiaux.

96 pages - 160 x 240 mm

Ouvrage publié en 2008