Comment doit-on le situer et le considérer dans la stratégie commerciale de l’entreprise de transport ? Quelles méthodes et techniques de négociation doit il adopter pour anticiper les attentes de sa clientèle ? A partir d’expériences concrètes et de réflexions recueillies auprès d’acheteurs et de vendeurs de prestations transport et logistique, deux autres chapitres donnent un ensemble clair et détaillé de solutions et répondent à notre seconde question générique : comment ? Le vendeur devient l’élément clef qui devra assumer de plus en plus l’interface entre le monde industriel et le secteur économique du transport.

Jacques ESPARCIEUX
Diplômé de l’école supérieure de commerce de Paris (ESCP) et de l’institut national du marketing (INM), il a été délégué général du Cercle d’études du transport, conseiller de gestion marketing du Centre de productivité des transports, animateur des sessions marketing, gestion commerciale et vente de AFT-IFTIM Manager. Jacques Esparcieux alliait une bonne connaissance de ses trois cibles privilégiées : les entreprises de transport, les prestataires de services logistiques, les entreprises industrielles et commerciales, à une pratique approfondie et réaliste des techniques et approches du marketing, de la gestion commerciale et de la vente.